Надеюсь, эти обзоры дали вам представление о первых двух приоритетах — как и где мы расширяем использование технологий и получаем коммерческий результат.

А теперь я хочу поговорить о том, что связывает эти моменты, не забыв при этом одну из самых больших наших стратегических проблем — масштаб операций.

Масштаб продаж
Прежде всего, почему масштаб представляет проблему для Sun? Я говорю не о масштабе покупок. Как я уже говорил раньше, мы используем инновации для повышения прибыльности продукции, а не просто для повышения преимуществ оптовых покупок. Масштаб, о котором я говорю, — это "мас��таб продаж" и "масштаб маркетинга". Предлагаемые сейчас продукты Sun мы могли бы продавать вдвое большему числу клиентов, чем сейчас, — наши продукты интересны куда большей аудитории, чем наша клиентская база. Но мы ограничены нашими размерами — ресурсы нашего отдела продаж и наших партнеров составляют десятую часть от ресурсов, которыми располагают наши крупнейшие конкуренты.

Эту проблему особенно тяжело решать во время экономического спада. Увеличить число клиентов при одновременном сокращении числа сотрудников — это, очевидно, сложная проблема.

Но это также и огромная возможность. Во всем мире у нас менее 100 тысяч клиентов. Возьмем один пример: во всем мире более 10 млн. пользователей MySQL, и если бы 1% из них стали нашими новыми клиентами, мы смогли бы увеличить нашу клиентскую базу более чем вдвое. Вопрос только, как? Мы знаем, что нужны этим пользователям, но мы (и наши партнеры) не можем посадить торговых представителей на самолеты и отправить их обходить всех 10 млн. пользователей.

Чтобы ответить на этот вопрос, я хочу разобрать тему, которая, на первый взгляд, может показаться совершенно посторонней. Это сегмент поисковых систем.

Как определить намерения
Итак, почему поисковые системы так прибыльны? Потому что это чрезвычайно эффективное средство определения "намерений покупателей" — если потребитель ввел в строку поиска "авиарейсы в Каир", то с очень большой степенью вероятности он собирается лететь в Египет. Знание намерений этого клиента представляет большую ценность для авиалиний, гостиниц и фирм по прокату автомобилей, которые обслуживают путешественников, приезжающих в Египет. Тот, кто первым определит намерение потребителя, сможет встать между покупателем и этими предприятиями — и в результате заработать на этом деньги (в этом как раз и есть суть онлайн-рекламы). Объявление о продаже авиабилетов в Каир со скидкой, показанное рядом с результатами поиска для "авиарейсы в Каир", имеет существенно больше шансов привести к покупке билета, чем реклама на стенде или в газете. Продавать намного легче, когда потребитель приходит к вам и сразу говорит, что он хочет купить.

Я хочу, чтобы вы подумали о той модели, которую я описал в последних постах этого блога: бизнес Sun начинается с исключительно больших объемов, распространения свободного ПО — буквально миллионы новых пользователей каждый день. Какое отношение это имеет к поиску?

А что же клиент сообщает нам, когда он загружает ПО? В зависимости от того, что он загружает, мы узнаем о том, что для него важно. Если клиент загружает MySQL или ZFS, то он, скорее всего, занимается хранением данных. Если он загружает OpenOffice.org, то он, вероятно, создает, сохраняет и, может быть, печатает документы. Если он загружает VirtualBox (наше ПО для виртуализации), он сообщает нам, что работает с несколькими операционными системами. Каждый день в Sun приходит огромный поток такого рода данных, говорящих о намерениях клиентов из самых разных концов мирового ИТ-рынка. Это и составляет основу нашего маркетингового анализа.

Пользователи и организации добровольно сообщают (путем выбора загружаемого ПО) корпорации Sun, что они собираются делать. Благодаря этому Sun получает прекрасную позицию для следующего этапа процесса. Если ваша компания загружает Lustre (ведущую параллельную файловую систему для суперкомпьютерных вычислений), вы, вероятно, занимаетесь созданием центра высокопроизводительных вычислений. Sun имеет уникальные возможности оптимизации своих решений для Lustre, и мы предлагаем эти решения сообществу пользователей, которое, как мы знаем, этим интересуется. Это одна из причин, почему мы постоянно увеличивали свою долю рынка в сегменте суперкомпьютеров. Мы используем инновации в области ПО для расширения использования Lustre, и теперь Lustre используется в большинстве основных суперкомпьютерных центров. В разработке наших продуктов и услуг мы учитываем оптимизацию для вычислительных комплексов, которые используют Lustre. И мы ориентируем нашу деятельность по продажам и маркетингу на пользователей, которые поддерживают нас — загружая Lustre, техническую документацию или другой контент, относящийся к Lustre.

Но, как я уже сказал, большинство пользователей свободного ПО не собираются создавать многомиллионные суперкомпьютеры — и не собираются выписывать заказы на поставку ПО стоимостью в миллион долларов. И это открывает перед нами новую возможность — возможность, которая также помогает нам справиться с проблемами масштаба.

Немного об облаке Sun
Это возможность для облака Sun (которое мы анонсировали сегодня) предоставить коммерческие сетевые услуги всему сообществу свободного ПО.

Давайте начнем с того, о чем мы объявили сегодня.

Этим утром Дейв Дуглас, первый вице-президент нашего подразделения облачных вычислений, объявил о том, что мы создаем облако Sun — на базе открытых платформ, от ZFS и Crossbow до MySQL и Glassfish. Принимая во внимание работу более чем 4000 разработчиков по созданию этих компонентов — и 20-летнюю историю инноваций в области сетевых приложений, — мы вполне уверены в преимуществе своих технологий. Использование открытого ПО позволяет нам значительно сократить расходы за счет отказа от проприетарных систем хранения и сетевых продуктов.

Во-вторых, мы объявили, что форматы API и файлов облака Sun будут открытыми — они будут предоставлены в соответствии с лицензией Creative Commons. Это значит, что разработчики смогут объединять свои облачные сервисы с нашими при создании продуктов для массового рынка — причем без всякого страха оказаться привязанными к одному из развивающихся проприетарных поставщиков ПО для облачных вычислений (и без риска судебных исков с его стороны).

В-третьих, в отличие от наших конкурентов, мы также объявили о том, что наше облако будет доступно для развертывания за корпоративными брандмауэрами: для тех клиентов, которые не могут (в силу требований законодательства, безопасности или бизнеса) пользоваться общедоступным облаком. Мы понимаем, что данные и процессы, в отношении которых действуют обязательства или нормативные требования, не будут переноситься на публичные облака. Тогда, если вы не можете перенести свою работу в облако, мы перенесем облако к вам.

Вычислительное облако для разработчиков
Каким образом разработчики смогут использовать облако? Приведу самый простой пример. Внутри Sun мы развертываем версию OpenOffice, расширенную для работы с облаком. Если вы посмотрите на меню "File" на этом рисунке, вы увидите пункты меню, которых нет в вашей версии OpenOffice, но которые добавлены в дистрибутив Sun. Команды "Save to Cloud" и "Open From Cloud" дадут пользователям OpenOffice возможность с помощью нашего общедоступного облака хранить и получать документы по сети, а не на ПК. Сейчас в Sun развертывается бета-версия. А поскольку сообщество пользователей OpenOffice увеличивается на 3 млн. человек каждую неделю, возможность предоставить эти функции как общедоступную услугу сообществу в 200 млн. пользователей и их компаниям выглядит по-настоящему феерически.

То же можно сказать и о VirtualBox — нашем программном продукте для виртуализации настольных систем, используемом миллионами пользователей по всему миру. Позднее в этом году пользователи VirtualBox получат новую функцию, которая предоставляет возможность загрузки пользователям, которые хотят получить или запустить несколько ОС/приложений — в облаке Sun. Пользователи уже сообщили нам, что они используют несколько операционных систем, а получив эту информацию об их намерениях, мы с легкостью сделаем следующий шаг и предоставим вычислительное облако для создания добавленной ценности. Точно так же, расширение использования Glassfish и NetBeans помогает нам найти разработчиков приложений, которых может заинтересовать запуск и/или сохранение приложений в облаке.

Таким образом, помимо базовых инфраструктурных услуг, к которым разработчики уже привыкли (хранение, вычисления, пропускная способность), мы предлагаем десяткам миллионов пользователей свободного ПО библиотеку облачных сервисов и моделей разработки, которая обеспечивает повышение ценно��ти используемого ими ПО и одновременно стимулирует развитие сообщества открытых облачных вычислений. И все это основывается на той информации об интересах пользователей, которую они сами нам сообщили.

Сеть – это компьютер
Для меня это и является воплощением девиза, характеризующего подход Sun, — "Сеть – это компьютер". Широкие возможности и качество предлагаемого Sun ПО с открытым кодом общеизвестны и объединяют сообщество в сотни миллионов пользователей по всему миру. Направление развития облака и облачных сервисов Sun — от удаленного хранения к удаленному выполнению — позволит нам расширить долю рынка и повысить ценность продуктов, которые мы предлагаем клиентам. Причем даже во время экономического спада, который, возможно, сыграл в этом свою роль. Облаками интересуются студенты, стартапы и компании из списка Fortune 500. Если вы интересуетесь облаком Sun, зайдите на веб-страницу sun.com/cloud.

"Сеть – это компьютер" всегда был одним из самых действенных девизов, отражающих будущее той технологии, которую мы создаем. В первый раз мы собираемся воплотить эту "декларацию о миссии" в нашей бизнес-модели, инвестируя в сообщество свободного ПО для расширения нашей доли рынка и использования сети для повышения ценности продуктов, предлагаемых нами — рынку и сообществу партнеров, которые намного больше возможностей Sun.

И в этой связке между расширением использования и возможностями коммерциализации мы видим безграничные возможности, — которые определяются только масштабом использования, которого мы можем достичь в мире, в котором сети данных распространены не меньше электричества, а свободное ПО распространяется все шире.

Это последний в этой серии постов, рассказывающих о том, что представляет из себя корпорация Sun и в каком направлении мы движемся. Надеюсь, это было полезно. Основы нашего бизнеса очень просты — мы делаем три базовых вещи. Во-первых, мы стараемся расширить использование свободного ПО во всем мире — не только потому, что это полезно для планеты и для инноваций, но и потому, что это полезно для нашего бизнеса. Во-вторых, мы стараемся предлагать самые современные в мире технологии, одинаково привлекающие и разработчиков, и пользователей. И, наконец, мы стараемся использовать эти активы так, чтобы они создавали новые возможности в вычислительном облаке — для наших клиентов, наших партнеров и для Sun.

Спасибо за ваше внимание и терпение! До новых встреч!

К этому моменту вы уже поняли подход Sun к расширению рынка: усилия по расширению использования основных технологий ведут к расширению сегмента рынка, доступного для Sun. Когда вы начинаете использовать одну из наших базовых технологий, то инновации Sun, относящиеся к этой технологии, напрямую касаются и вас тоже. Преимущество свободного распространения как раз в том, что не мы ищем клиентов, а они находят нас.

Это открывает для нас три очень ценных сегмента рынка. Здесь я рассмотрю первые два — продукты и услуги, которые мы продаем.

Первый сегмент рынка вполне очевиден. Когда ПО загружено, его надо на чем-нибудь запустить.

Инновации в области систем
За программным обеспечением всегда стоит какая-нибудь системная платформа. Конечно, это может быть ноутбук какого-нибудь студента*. Но с такой же вероятностью это могут быть и серверы, системы хранения данных и сетевое оборудование компании из списка Fortune 500, — а емкость рынка оборудования для центров обработки данных составляет более 150 млрд. долларов в год.

В этом сегменте рынка мы предлагаем непревзойденные системы — начиная от невероятно высокоскоростных серверов начального уровня до высокопроизводительных систем класса мейнфреймов. Мы предлагаем сверхбыстрые системы хранения данных — начиная с наших новых платформ на базе флэш-памяти и до экологичных решений на базе ленточных накопителей. Мы также предлагаем самые быстрые сетевые коммутаторы, которые обеспечивают работу крупнейших суперкомпьютеров в мире. Мы охватываем всю гамму продуктов и работаем с самыми талантливыми партнерами в отрасли, чтобы обслуживать клиентов во всем мире. Хотя в основном мы фокусируемся на наших собственных технологиях (в частности, Java, MySQL и Lustre), мы также занимаемся оптимизацией для VMware и Microsoft Windows... и уже общепризнано, что на наших платформах СУБД Oracle работает лучше, чем на любых других системах.

Вероятно, вы уже заметили, что я говорю "системы", а не просто "оборудование" или "аппаратное обеспечение". Эти системы больше, чем просто аппаратные компоненты — они включают в себя удаленное управление и мониторинг, избыточность компонентов, интегрированную визуализацию, а также встроенные системы хранения и сетевые устройства. Вот почему наша прибыль выше, чем в среднем по отрасли***. Я очень горжусь нашим коллективом подразделения разработки систем, это самые талантливые разработчики платформ в мире и их разр��ботки неизменно получают хвалебные отзывы.

Но в каком направлении развивается этот сектор рынка? Вот здесь-то и начинается самое интересное!

Конвергенция систем для центров обработки данных — кто играет? Кто выигрывает?
Как я уже говорил ранее, скорость процессоров общего назначения и операционных систем теперь достаточно велика, чтобы исключить необходимость специальных устройств. Это значит, что сервер можно превратить в маршрутизатор, — но, подчеркиваю, маршрутизатор превратить в сервер не удастся, как ни пытайтесь. То же самое относится и к системам хранения.

Это подтверждается тем, что мы сейчас строим всю линейку наших систем хранения на основе неспециализированных серверных компонентов — включая Solaris и ZFS, нашу файловую систему с открытым кодом. Это дает нам возможность заниматься инновациями для ПО, в то время как другие поставщики вынуждены создавать собственное оборудование или увеличивать затраты. Мы планируем создать аналогичную линейку сетевых платформ — на базе оборудования и ПО, которые уже имеются в нашем портфеле продуктов.

Мы считаем, что проприетарный подход к системам хранения и сетевому оборудованию открыл эти сегменты рынка (и связанные с ними возможности прибыли) для поставщиков, которые, как мы, работают с платформами общего назначения. Это хорошая новость и для клиентов, и для Sun.

Такая конвергенция основана на ОС Solaris и поддерживается такими технологиями, как ZFS (на базе которой мы строим всю нашу линейку систем хранения) и Crossbow (на базе которой мы планируем выпустить очень интересные сетевые продукты). Специалисты, которые интересуются ZFS и Crossbow, могут посетить веб-сайт OpenSolaris.org или заказать компакт-диск OpenSolaris (щелкните изображение диска).

Я вставил сюда схему, чтобы показать, что в этих трех сегментах (серверы, системы хранения и сетевое оборудование) наблюдается конвергенция, двигателем которой является производительность соответствующих серверных операционных систем и микропроцессоров.

Это означает, что все эти смежные сегменты рынка открыты для Sun и сообщества Solaris. Использование недорогих компонентов общего назначения — это серьезное преимущество для нас, но есть и другие. Операционная система общего назначения позволяет нам с легкостью использовать специализированные компоненты (от флэш-памяти до GPU) — или адаптироваться к новым протоколам хранения или сетевым протоколам, причем исключительно на уровне ПО. Благодаря быстродействию базовой ОС и сервера, все эти расширения и улучшения реализуются просто как обновления функций, — и мы можем использовать их на всех наших серверах, системах хранения и сетевом оборудовании.

Это не значит, что у компаний, производящих сетевое оборудование или системы хранения, нет собственных операционных систем. Они у них есть. Но в обоих случаях это проприетарные ОС, число их пользователей очень невелико, и к тому же — несмотря на заявления об открытых стандартах и сообществе Linux — их основное рабочее ПО недоступно для разработчиков, оно проприетарное в полном смысле этого слова. Кроме того, все аналогичные ОС этого типа не поддерживаются в других сегментах оборудования. Поэтому наши OEM-соглашения по ОС Solaris с IBM, Dell, Intel, Fujitsu и HP так важны для наших конечных пользователей — они понимают, что никогда не будут зависеть от одного закрытого проприетарного продукта. Сегодня поставщики систем хранения и сетевого оборудования напоминают мне поставщиков серверов в конце 1990-х годов — дорогое ПО, привязанное к дорогому оборудованию. В конечном итоге, благодаря инновациям эти закрытые серверные продукты стали открытыми.

В Sun открытый код предназначен не для серверов. Открытый код предназначен для целых центров обработки данных.

А где же деньги?
Давайте теперь посмотрим на финансовую базу этой конвергенции. Для этих поставщиков сетевого оборудования и систем хранения вступление в сегмент серверов означает снижение прибыли — поскольку в сегменте серверов конкуренция намного жестче, чем в с��гменте сетевого оборудования и систем хранения.

С другой стороны, по мере того как Sun осваивает сегменты систем хранения и сетевого оборудования, мы очень довольны повышением нормы прибыли. Мы единственные из поставщиков платформ можем предложить серверы, системы хранения, сетевое оборудование и средства виртуализации на наших собственных условиях, с прекрасным уровнем интеграции и по нашим ценам. Так в чем же будет наше конкурентное преимущество?

Все просто. Интеграция, инновации, — и к тому же благодаря использованию открытого ПО и стандартных компонентов мы являемся недорогим поставщиком. А наши конкуренты будут вынуждены заключать разные неудобные партнерские соглашения и искать сложные решения для обеспечения продаж. Может быть, они и будут продавать свои продукты, но они не смогут контролировать базовое ПО — и, соответственно, потоки прибыли.

А как дела в нашем подразделении по созданию систем? Та часть продуктов этого подразделения, которая чувствительна к используемому ПО (это в основном базовые версии всех этих продуктов), демонстрирует вполне хорошие показатели роста, более 10%**. Несколько хуже идут дела в сегменте систем корпоративного класса. Это отражает две тенденции. Во-первых, это отложенные решения по приобретению таких систем. Чуть больше года назад в сегменте систем корпоративного класса рост составлял 20%. А в последнем квартале 2008 г. он упал более чем на 20%. Во всех сегментах рынка клиенты откладывают решения о крупных приобретениях.

Второй (и, наверное, более важной) проблемой стало принятое еще в 1990-х годах решение о прекращении разработки Solaris для Intel. Это было сделано в расчете на то, что таким образом мы обезопасим продажи оборудования на базе Sun SPARC. Результатом этой ошибки стала потеря целого поколения разработчиков, работающих под Solaris, и ускоренное развитие альтернатив традиционного оборудования на базе SPARC. Теперь вы понимаете, почему мы придаем такое большое значение разработчикам — это зерна, из которых вырастают большие деревья. Если корни не поливать, деревья засохнут.

Но как можно заработать деньги на бесплатной передаче программного обеспечения разработчикам? Хорошо, теперь давайте поговорим о ПО и услугах.

Когда бесплатно — это слишком дорого
Из всех историй про заказчиков я очень люблю историю про одну американскую компанию, которая получила почти 30% своей годового оборота в день Рождества. Эта компания торговала мобильными телефонами, и их телефоны часто дарили в качестве рождественских подарков. Поэтому очень много их телефонов распечатывались и активировались через Интернет в течение примерно 48 часов. Когда мы выиграли контракт на поставку оборудования для их центра обработки данных, их ИТ-директор прислал мне заказ на поставку с условием, что я дам ему свой домашний номер телефона. Он сказал: "Если у меня будут проблемы в Рождество, я хочу, чтобы вы могли напрямую по телефону помочь задействовать все доступные ресурсы для решения проблемы." Я без опасений дал ему свой номер телефона (и телефоны кое-кого из наших сотрудников тоже). Рождество пришло и прошло — никаких проблем.

Год спустя он выписывал для Sun заказ на поставку нескольких наших программных продуктов. Чтобы немного подшутить над ним (и над торговым представителем Sun), перед тем как он вручил мне заказ на поставку, я сказал ему, что наши продукты созданы на базе открытого кода и могут быть загружены бесплатно.

Он посмотрел на меня, потом на торгового представителя и сказал: "То есть как? А за что же я плачу вам миллион долларов?" Я ответил: "Вы можете загрузить и использовать эти продукты бесплатно. Но вы не сможете позвонить мне в Рождество — вам придется все решать самостоятельно." Он отдал мне заказ на поставку. Для его предприятия цена простоя намного выше, чем стоимость лицензии и поддержки.

Если говорить о больших числах, у большинства разработчиков и ИТ-пользователей больше времени, чем денег. Большинство читателей этого блога с удовольствием используют ПО без поддержки, — и мы с удовольствием его вам предоставляем. Для сущест��енно меньшей части людей цена простоя намного превышает стоимость лицензии или поддержки. Для некоторых организаций цена простоя выражается в миллионах долларов в минуту. Если вы отслеживаете ценные посылки или перемещения самолетов, управляете сетью передачи аварийных сигналов или отвечаете за трейдинговый зал, то у вас почти наверняка денег больше, чем времени. И именно здесь вступает в дело наша бизнес-модель — мы предлагаем исключительные услуги, поддержку и технологии корпоративного уровня тем клиентам, у которых денег больше, чем времени. Это хороший бизнес.

Наше подразделение ПО имеет одни из лучших показателей роста в Sun. В конце этого блога я вставил последнюю сводку наших финансовых показателей. Мы предлагаем широкий диапазон продуктов — от сетевой идентификации (на базе сообщества OpenDS) до инфраструктуры приложений (на базе Glassfish и OpenESB), управления данными (на базе MySQL, ZFS и Lustre) и встроенного ПО (такого как Java и недавно анонсированная JavaFX), а также нашей базовой операционной системы и ПО для виртуализации (Solaris, OpenSolaris и VirtualBox). Эти платформы на базе открытого кода приносят (вместе со связанными с ними услугами) более миллиарда долларов в год, — что делает Sun крупнейшей в мире компанией-разработчиком ПО на основе открытого кода. (Тем, кто по-прежнему интересуется, делаем ли мы деньги на Java, отвечаю: да. Доход растет и в этом году должен составить примерно 250 млн. долларов — одна из наших лучших доходных статей, — и это только для Java на потребительских устройствах, т.е. исключая серверы.)

Каждый день эти продукты используются все шире, — и в результате они меняют университетские программы, корпоративные планы по принимаемым на оценку программным продуктам и результаты тендеров на проектирование, влияют на привычные навыки... и даже участвуют в обеспечении президентских избирательных кампаний. Мы знаем, что не каждая из загрузок увеличивает прибыль или число пользователей, но они дают узнаваемость бренда и заказы пробных версий, — из которых небольшая, но очень доходная часть приносит доход и прибыль. Наши специалисты по продажам видят цифры в заказах на поставку, а не количество загрузок. Прибыль считается на период действия контракта на предоставление услуг, и такую бизнес-модель неизбежно примут все в отрасли — по крайней мере, в отношении продуктов для массового рынка. Пытаться бороться против свободного и открытого ПО (как и против бесплатных новостей или бесплатных поисковых систем) — это все равно что бороться против силы тяжести... А сила тяжести ощущается сильнее во время экономических неурядиц.

Заключение
Вот так примерно мы превращаем расширение использования в доход — используя целевые инновации с высокой прибыльностью.

Мы предлагаем портфель самых эффективных и динамичных систем (включающий серверы x86 и SPARC, системы хранения и сетевое оборудование) и самые интересные программные продукты и услуги — от встроенного ПО до высокопроизводительных файловых систем.

Все эти продукты мы называем "сетевыми инновациями". Я знаю, что это не соответствует обычной категоризации, принятой в отрасли, но в этом-то как раз и смысл инноваций — не поддаваться категоризации.

Я описал только две из трех возможностей, которые открывает широкое распространение технологий. Так что я приглашаю вас прочитать последний пост в этой серии, который будет посвящен третьей возможности (вероятно, самой ценной из них всех) — рынку, который формируется описанными выше инновациями и который нацелен на преображение всего рынка… соответственно афоризму "сеть — это компьютер".

Значит, до новых встреч!

-----------------------

* Но прежде чем вы отбросите эту категорию как несерьезную, напомню, что некоторые из крупнейших в мире интернет-компаний или центров обработки данных начинались со студенческих ноутбуков — традиция, которую я собираюсь развивать.

** Например, показатели Sun по системам x86 за последний квартал выросли более чем на 11%, в то время как аналогичные показатели у HP и IBM упали более чем на 10%. Чтобы ответить на вопрос: "А в чем ваше конкурентное преимущество?", дос��аточно обрати��ься к нашим клиентам.

*** По сравнению с другими поставщиками серверов на базе отраслевых стандартов.

Этот пост посвящен первому пункту — расширению использования технологий. Расширение использования — это не экономическое явление (расходуются не деньги, а только время), но оно имеет серьезные финансовые последствия. Приведу пример.

В прошлом году я встречался с одним нашим крупным заказчиком. Перед встречей я просмотрел нашу сводку по этому заказчику и поэтому знал, что здесь наши дела идут хорошо. Статистика их загрузок показывала, что они широко используют Solaris и OpenSolaris, а в рамках их компании образовалось большое сообщество пользователей MySQL. На встрече их ИТ-директор сказал: "Нам очень нравится направление, в котором движется Solaris". Тогда я спросил, не можем ли мы помочь им с MySQL, на что он ответил: "Я запретил его использовать".

Это не совсем явный признак готовности клиента к покупке.

Я был поражен. "Почему?" — спросил я. Он ответил: "Глобальным стандартом в нашей компании является Oracle, а когда разработчиков 20 тысяч, правила нужно соблюдать". Я сказал, что у нас прекрасные отношения с Oracle, и начал было рассказывать, как быстро работает Oracle с нашими продуктами Open Storage. Пока он не прервал меня: "...но мой запрет оказался бесполезным". Как это? "Каждый год мы принимаем на работу много выпускников колледжей, и все они приходят со знанием MySQL. Все мои прототипы написаны для MySQL, и теперь у меня большая база приложений MySQL, которые я не хочу переносить на другую платформу, и целая группа программистов MySQL, которых я не хочу переучивать. Поэтому давайте обсудим коммерческую поддержку".

Вот это и есть расширение использования технологий в действии. Изменение ИТ-инфраструктуры организации может быть инициировано сверху, но (что случается чаще) оно может начаться "снизу", от пользователей и разработчиков.

Инновации и перепродажа инноваций
Какова цена неудачи расширения использования? Если бы корпорация Sun перепродала однопроцессорный сервер x86 с операционной системой Microsoft Windows или Red Hat, маржа валовой прибыли составила бы (в лучшем случае) 10%. Очень немногие компании имеют масштаб, позволяющий им выживать с такими показателями доходности. И, что в данном случае важнее, когда вы перепродаете продукты другой компании, вы выстраиваете отношения не с ИТ-директорами или руководителями технологических отделов, а с... веб-сайтом, через который проводится обратный аукцион. Для технологических компаний то же самое относится к перепродаже любого не принадлежащего вам продукта — конкурировать можно только за счет более низкой цены, а поставщик сможет (и всегда будет) ее сбивать.

С другой стороны, когда пользователи выбирают наши продукты (например, строят систему хранения на базе ZFS, сеть — на базе Crossbow или приложение — на базе MySQL), то, независимо от того, заплатили ли они за них, они создают для Sun дополнительные возможности. С точки зрения будущего это создает потенциал. Это называется положительным потенциалом использования.

Я не буду вдаваться в финансовые подробности, но когда чистая приведенная стоимость полного цикла получения дохода превышает стоимость разовой покупки, продукт или услуга, инициирующая поток платежей, либо распространяется бесплатно (если, как в случае программного обеспечения, не имеется затрат на тиражирование), либо субсидируется (если имеются постоянные затраты). Именно по этой причине так много бесплатных кредитных карт, бесплатных банковских счетов, бесплатных мобильных телефонов, бесплатных социальных сетей, один бесплатный месяц при аренде и т.д. В мире технологий бесплатное распространение становится новым стандартом.

Рынок бесплатных продуктов
Именно по этой причине ВСЕ крупнейшие интернет-бренды абсолютно бесплатны — Amazon, Google, EBay, Skype, Yahoo!, Facebook, Hi5, MySpace, Baidu, TenCent и т.д. Эти бренды имеют больший круг пользователей и более ��ирокие связи с родственными предприятиями, чем практически все другие потребительские бренды. На рынке технологий то же самое относится к Linux, Java, MySQL, Firefox, Apache, Eclipse, NetBeans, OpenOffice.org, OpenSolaris — бесплатное распространение является универсальной ценой, не требующей конвертирования валют и обеспечивающей широчайшую целевую аудиторию.

Может ли Amazon требовать плату за совершение покупок? Может ли банк требовать плату за открытие счета? Может Google требовать плату за поиск? Может ли Sun требовать плату за загрузку MySQL или OpenOffice.org? Да, но это уничтожит эти бренды в течение нескольких дней. Если вы не предоставляете свои услуги бесплатно, вы по определению исключаете из своей аудитории тех, кто не может или не готов платить, — а это ограничивает вашу аудиторию... или уничтожает ее, если ваши конкуренты уже предоставляют бесплатные услуги.

Единственная компания, которую я не включил в этот список, — это Microsoft; и хотя я считаю Microsoft великим брендом, это единственная компания, которой на деле удалось приблизиться к эффективности свободного распространения и при этом зарабатывать деньги на распространении своих продуктов. Дело в том, что их продукты поставляются почти с каждым ПК, продаваемым в мире, и воспринимаются как "свободные и бесплатные" пользователями этих компьютеров. За счет распространения своих продуктов они приобрели огромное влияние, и лишь немногие пользователи отдают себе отчет в том, что, покупая персональный компьютер, они платят и за Windows.

Таким образом, для разработчиков (целевой сегмент рынка для Sun), работающих на компьютерах с Windows, продукты Microsoft оказываются — действительно — бесплатными. (Замечание на полях: учтите, что Microsoft также неизбежно движется в направлении свободного распространения — для приобретения новых пользователей. На определенном этапе вы уже не сможете поставлять каждый продукт в комплекте с каждым компьютером: это все равно, что печатать воскресный выпуск газеты каждый день.)

Именно поэтому мы свободно распространяем свои основные программные ресурсы во всем мире: если бы мы этого не делали, пользователи и разработчики выбрали бы для себя бесплатный продукт другой компании (или использовали бы другой продукт, который они считают бесплатным). А если бы они выбрали продукт другой компании в качестве основы инфраструктуры или приложений, компания Sun превратилась бы в реселлера, — а это не наша цель и не наша бизнес-модель. Это свободный рынок во всех смыслах.

Заказчик, о котором я рассказывал в одном из прошлых постов этого блога

(который говорил: "Я не был в Sun пять лет, но совершенно неожиданно выяснил, что вы много значите для моих разработчиков"), имел в виду именно это: разработчики используют множество наших продуктов, от VirtualBox до MySQL и от Glassfish до ZFS. Для многих пользователей (и почти всех разработчиков) бюджет измеряется не в долларах, а в затрачиваемом времени и внимании. Если вы хотите, чтобы аудитория тратила свое время и внимание на вас, вы должны это заслужить. Если вы это заслужили, формируется предпочтение. В отношении формирования предпочтения корпорация Sun опережает конкурентов (представляющих собой, в основном, проприетарные альтернативы).

Наши продукты — наша реклама
Выражение "формирование предпочтения" используется в рекламе, когда речь идет о брендинге. Компании занимаются брендингом и рекламой для повышения узнаваемости своей продукции (или предпочтения в отношении нее). Например, компании Nike или Toyota вынуждены тратить большие деньги на "оплату СМИ" или на приобретение рекламного пространства (или эфирного времени), посредством которого они передают (бесплатно для потребителей) изображения или контент, лучше всего, по их мнению, представляющий их бренд.

Почему Facebook не занимается рекламой? Потому что само использование Facebook создает эффект брендинга. Использование Facebook создает предпочтение в отношении Facebook. Его аудитория, выраженная в числе пользователей, превосходит аудиторию практически любой медиа-компании в мире. Для них нет смысла платить медиа-компаниям — они сами медиа-компания.

Если говорить об аудитории, которая входит в сферу интересов Sun, — людях и организациях, создающих, развертывающих или приобретающих технологии, — у нас аналогичная область влияния. Благодаря свободному распространению наши продукты приобретают собственную аудиторию. А использование продуктов — от Glassfish до ZFS или NetBeans — создает эффект брендинга (причем очень позитивный, если мы хорошо делаем свое дело). Почему же мы не рекламируем свои продукты традиционными средствами? Каждый день количество людей, пользующихся нашими продуктами (и получающих положительное восприятие бренда), превышает тираж почти всех основных газет в мире.

Распространяя инновации Sun — и даже поощряя распространение производных продуктов, которые никогда не принесут прибыли для Sun, — мы создаем предпочтение в отношении открытого кода, повышаем узнаваемость Sun как инновационной компании и вытесняем поставщиков проприетарных технологий, которые не могут создать такую аудиторию. Это предпочтение имеет большую ценность для нас и для более широких сообществ, в которых мы участвуем. Эта ценность включает узнаваемость, проникновение на рынок, развитие навыков, расширение экосистемы: здоровое сообщество — это растущее сообщество.

В чем еще ценность предпочтения или расширения использования? Использование большим числом пользователей и организаций также привлекает разработчиков приложений и может послужить катализатором для быстрого расширения использования — после того как один независимый поставщик ПО выбрал вашу платформу, все, кто работает с этим поставщиком, также выберут ее. Если вы хорошо делаете свое дело, все больше и больше независимых поставщиков будут выбирать вашу платформу, а это сделает вашу платформу более привлекательной для конечных пользователей. Именно по этой причине у компании Red Hat такая долговечная модель Linux. После того как корпорация Oracle выбрала Red Hat в качестве системы Linux, для которой она впервые сертифицировала базу данных Oracle, независимые поставщики ПО, создающие программы на базе Oracle, также сертифицировали свои продукты только для Red Hat: в результате Red Hat приобрела мощнейшее положение на рынке, которое не смогла поколебать даже Oracle.

Таким образом, расширение использования вызывает реакцию экосистемы, которая, в свою очередь, обеспечивает дальнейшее расширение использования... Ну, в общем, вы понимаете механизм. Это цикл с положительной обратной связью — цикл, который начинается с широкомасштабного использования технологий.

Что представляет собой расширение использования
Так что же представляет собой "расширение использования"? Вот график, иллюстрирующий расширение использования свободного ПО для некоторых наших основных продуктов для центров обработки данных.

Исходя из соображений конкуренции, я не буду уточнять, о каких именно продуктах идет речь, однако мы очень удовлеоворены этим ростом и положительными отзывами о наших продуктах, которые, в свою очередь, стимулируют пики спроса. Провалы на графике — это выходные дни. Следует иметь в виду, что речь идет о продуктах для центров обработки данных (например, Glassfish или OpenSolaris), а не о рабочих средах для конечных пользователей (например, Java или OpenOffice.org), поэтому эти загрузки влияют на структуру центров обработки данных. Каждый день наше ПО вносит вклад в формирование предпочтение в стартапах, государственных учреждениях, вузах, у независимых поставщиков ПО, в ИТ-компаниях из списка Fortune 100 — везде, где есть Интернет. Свободные продукты доходят до всех пользователей, кто в них заинтересован, этот процесс не имеет границ.

Если говорить о потребителях, число пользователей пакета OpenOffice.org (который без сомнения продвигает подход Sun к открытым стандартам и форматам данных) увеличивается почти на три миллиона пользователей каждую неделю. Эти пользователи присоединяются к пользователям, общее количество которых, по нашим оценкам, уже составляет от 150 до 200 миллионов. Это свидетельствует о глобальном распространении продукта.

Наши продукты — это наши бренды и одно из наиболее эффективных средств для создания новых решений — для пользователей, разработчиков и OEM-производителей и в таких различных секторах рынка, как высокопроизводительные вычисления и создание грид-архитектур, базы данных в Интернете, инфраструктура приложений и виртуализация настольных систем. Свободное распространение и доступ к исходному коду — это наш вклад в развитие глобального сообщества разработчиков. Мы инвестируем в это дело наш код, наши идеи и время, и мы продвигаем и поощряем производные продукты. Наша выгода состоит в том, что мы включаем в число нашей аудитории людей, которых мы не могли бы привлечь иным способом, и завоевываем их внимание и расположение. Даже если нам никогда не заплатят, это все равно для нас положительный потенциал использования.

Еще один способ наглядного представления расширения использования — это карта с "розовыми точками", на которой отображены регионы, где появляются пользователи наших продуктов, регистрирующиеся по подписке. На этой карте мне больше всего нравятся точки в тех местах, где у нас нет торговых представителей. Пользуясь случаем, хочу передать привет нашим пользователям на Фолклендских островах: спасибо за выбор Solaris. :)

В чем ценность такого расширения использования? Как и при выборе поисковой системы, совершении покупки или открытии банковского счета, немедленной выгоды это не приносит, если не считать того, что вы решили вложить свое время и энергию в нашу экосистему, а не в продукцию наших конкурентов. В глобальном масштабе это делает нас очень сильными конкурентами проприетарных компаний или компаний без настоящих инноваций. Например, чтобы представить, с чем сталкиваются наши конкуренты, предлагающие проприетарные системы хранения, попробуйте набрать в Google фразу "love ZFS".

Но, как и в случае использования всех бизнес-моделей свободного распространения, настоящая выгода появляется на этапах, которые следуют после "свободно и бесплатно": этой темы я коснусь в следующем посте блога, который будет посвящен коммерциализации инноваций.

Еще раз благодарю вас за чтение, просмотр и комментарии.

---------------------------------

* как я часто спрашиваю, обращаясь к группам ИТ-директоров: "Кто из вас когда-нибудь давал разрешение своим сотрудникам на поиск в Google?" Поднятой руки я ни разу не видел. :)

Моим читателям/зрителям, для которых английский язык не является родным: я прилагаю все усилия, чтобы говорить медленнее в видеороликах. В следующем видео я постараюсь говорить еще медленнее. Спасибо за просмотр!

Приближается конец нашего финансового года, и, принимая во внимание весь водоворот событий в экономике, я счел нужным еще раз напомнить цели Sun как компании, чтобы клиенты, партнеры, сотрудники и инвесторы понимали, в каком направлении мы движемся. Ясность полезна всегда, а особенно в смутные времена.

Сначала я хочу присоединиться к голосам тех, кто обеспокоен состоянием глобальной экономики. Я регулярно разговариваю с представителями компаний, которые теперь частично принадлежат государству, акции которых упали в цене на 95% и более, а балансы и основные бизнес-модели подвергаются жесточайшему давлению. Как в любом бизнесе, состояние нашей компании зависит от состояния наших клиентов, и в этом смысле у нас есть свои проблемы — конечно, инновации любят кризисы, но только после того, как клиенты перестанут бояться и вылезут из-под столов.

Но стакан не только наполовину пуст. Я также общаюсь с клиентами, у которых дела идут как нельзя лучше, — от стартапов из сферы СМИ и телекоммуникационных компаний до государственных учреждений с увеличенным финансированием — но это, конечно, счастливое меньшинство.

К счастью, в активе Sun — исключительно сильные финансовые позиции, свыше 3 млрд. долларов на счетах и положительный поток денежных средств за последние почти двадцать лет. У нас также есть технологии и специалисты, которые по-прежнему играют все более важную роль в экономике. Продукты Sun помогают компаниям расти и консолидироваться, а также помогают правительствам в стимулировании экономики. Во всех областях — от строительства мостов до автоматизированных медицинских систем — государственное стимулирование несомненно приведет к притоку инвестиций в технологии, а наше положение исключительно выгодно для участия в этом процессе.

Всем этим я хочу сказать, что у меня не вызывают беспокойства ни роль, которую информационные технологии будут играть в экономике, ни адекватность предложений Sun. Меня не беспокоит будущее, меня интересует, когда именно оно наступит.

Поэтому я разделю свои соображения о будущем Sun на три или четыре поста в блоге (это первый из них). В наступающем финансовом году вы станете свидетелями целого ряда новых анонсов — от расширения нашей линейки систем хранения с открытым кодом до создания аналогичного портфеля в области сетевых технологий, от привлечения новых и потенциально выгодных OEM-партнеров по Solaris и MySQL до новых предложений в области Cloud Computing и новых программ для стартапов. Я хочу представить все это в контексте, чтобы как можно яснее обозначить наши приоритеты и подход к рынку и объяснить как отдельные элементы, так и их совокупное целое.

Давайте начнем.

С моей точки зрения, у нас очень простой бизнес — говоря о Sun, я говорю, что мы должны сделать "только три вещи".

1. Добиться, чтобы каждый разработчик в мире использовал наше ПО или услуги.

Это стратегическая цель, а не финансовая, поэтому не пытайтесь найти здесь прибыль. Я посвятил целый пост объяснению мотивации и механизмов, способствующих расширению использования технологии, и описанию наших целевых аудиторий. Как сказал мне на прошлой неделе за ужином начальник отдела разработок одной очень крупной компании: "Я не был в Sun пять лет, но совершенно неожиданно выяснил, что вы много значите для моих разработчиков". Я подробнее разберу это утверждение в следующем посте.

2. Предлагать самые выгодные в мире коммерческие продукты, — ориентированные в основном (но не исключительно) на ИТ-администраторов технологий, которые мы продвигаем.

Наше ПО и услуги ориентированы на тех, кто считает бесплатное распространение более дорогим вариантом, чем коммерческую поддержку, и для кого цена простоя выше цены коммерческой лицензии. В масштабе планеты это небольшая, но прибыльная часть клиентов. В рамках нашего бизнеса по поставке систем мы предлагаем серверы и блейд-системы, системы хранения и сетевые устройства — практически все, что нужно для создания вычислительного облака.

Я объясню, в чем это бизнес-направление опирается на разработчиков для дальнейшей дифференциации предложений, и расскажу о валовой прибыли и конкурентных преимуществах, которые создаются такой опорой на разработчиков по мере расширения нашей доли рынка в сегментах систем хранения и сетевого оборудования.

3. Реализовать самую эффективную связку продаж/обслуживания между пунктом 1 и пунктом 2.

Я много времени посвящаю объяснению первых двух пунктов и очень мало говорю об этом последнем, — отчасти потому, что эта работа была еще не завершена, а также потому, что масштаб наших каналов сбыта/обслуживания был одной из самых серьезных стратегических проблем.

Но заказы имеют большое значение — нашим первым финансовым приоритетом является свободный денежный поток, а нашим главным стратегическим приоритетом является расширение доступного сегмента рынка. Когда эти приоритеты согласованы, чего, я считаю, мы добились сейчас в подразделении Open Storage, вам придется сначала обойти нас в сообществе свободного ПО, а потом еще раз в сегменте коммерческих услуг. Это сложная комбинация, особенно если вы поставляете проприетарные системы хранения и внешне поддерживаете свободное ПО, пока оно не составляет конкуренции вашим продуктам.

Как вы знаете, простота — это результат больших усилий, и поэтому легко перечислить "только три вещи", но я ни в коем случае не говорю, что эти задачи легко реализовать. Но мы намерены создавать, продвигать и коммерциализировать сетевые инновации высочайшего качества. Инновации, которые будут привлекать разработчиков и ИТ-администраторов.

Чтобы понять принципы работы Sun, вы должны понять оба эти момента: вы должны увидеть, за счет чего мы обеспечиваем финансовую эффективность, и разбираться в наших финансовых отчетах. Если вы не сделаете этого, вы не сможете увидеть всего масштаба картины, масштаба угроз — или масштаба возможностей.

Обрисовав таким образом общий фон, я в следующих постах подробнее остановлюсь на перечисленных здесь пунктах. И буду при этом учитывать нынешнее состояние рынка и — независимо от экономического кризиса — его перспективы в будущем.

Спасибо за внимание!

(Видеоверсия на YouTube лежит здесь)